Записи

принцип парето

Начните с применения принципа Парето.

принцип паретоКогда у вас нет времени провести большой и серьезный АВС анализ, а нужно повысить объем продаж, проанализируйте свою клиентскую базу с помощью принципа Парето.
Принцип Парето очень прост – он гласит, что 20% наших усилий приносит 80% результата, а оставшиеся 80% усилий приносят 20% результатов.
Цифры могу немного меняться, но суть остается такой же – достаточно небольшие усилия приносят больше результата.

Как это можно применить к анализу клиентской базы?

Делаете ранжирование своей клиентской базы по объему продаж за два периода – год и три месяца.  Период в год сглаживает сезонные колебания и дает более стратегическую картину, а период за три последних месяца дает возможность проанализировать текущее состояние и работу менеджеров.
Возьмем список продаж за год и отсечем клиентов, чьи продажи в сумме дают 80% оборота. Как правило как только вы начнете это делать, то увидите, что у вас на каком то клиенте появляется видимый разрыв – что было до него сильно отличается от того, что после – это и есть критическая точка – она может и не быть равна 80% — это не критично. Если такого разрыва нет, то просто отсекаем 80% оборота.
Смотрим на полученных клиентов – сколько их у вас? – скорее всего 15-30%.
Если это так – то ваш принцип Парето работает.
Может быть, что вам потребуется отсечь не 80, а 70% оборота – но все равно у вас есть критическая точка, которая соответствует принципу Парето.

Что делать дальше?

А дальше вы описываете полученных клиентов.
Из какой они отрасли. Что заказывают. Как покупают. Как вы их нашли. Кто их менеджер.

И постепенно у вас образуются несколько кластеров из лучших клиентов.

И вы знаете о них все. Или почти все.

Каков следующий шаг?

Анализируем оборот за последние три месяца.
Получаем другой список клиентов, соответствующих 80%.
Сравниваем с годовым.

Скорее всего списки будут очень похожи.
Но будут и различия.
Поэтому из этого сравнения вытекают тактические задачи.
1. Берем трехмесячный список и смотрим кого в нем нет из годового списка и анализируем почему нет. Возможно клиент делает специфический заказ и его время еще не пришло, но скорее всего с этим клиентом нужно более плотно поработать – возможно они ищут другого поставщика, или ваш менеджер плохо с ним работает. В любом случае – этого клиента поставить на контроль.
2. Смотрим кто появился в трехмесячном списке. Это потенциальные кандидаты в годовой список. А значит нужно планировать работу с ними – почему купили так много, подходит ли он в какой то кластер. Подходит  замечательно, мы уже знаем как с ними работать. Не подходит – задумайтесь, а может быть это еще одна ваша точка роста?

Это тактические задачи.

Но нас ждет еще большая стратегическая задача.

В результате анализа у нас появилось несколько кластеров клиентов, которые приносят нам максимальное количество выручки.
И мы начинаем анализировать можем ли мы расширить свою клиентскую базу клиентами из этих кластеров.
У нас есть информация – что они покупают, когда и почему. У нас есть понимание как они покупают. Осталось проанализировать нет ли каких то особенностей почему покупают именно у нас – это могут быть личные связи, долгие отношения, построенные на взаимной выгоде или что то еще.
И выстраиваете новую стратегию своих продаж, направленную на захват клиентов из обозначенных кластеров.

На чем может быть основана эта стратегия?

Как говорил один из лучших знатоков продаж Радмило Лукич – на знании «специфической специфики» бизнеса клиента – вы знаете что ему надо, когда и зачем. И можете ему это все обеспечить и у вас уже есть доказательства того, что вы умеете это делать.
А в качестве инструмента нужно использовать такой инструмент как «кейс стади»

Чем выгодно использовать принцип Парето в работе отдела продаж?

Тем, что после каждой итерации вы увеличиваете количество клиентов с более высоким чеком, а значит увеличиваете общий объем продаж своего бизнеса.
Часто спрашивают, а что делать с 80% клиентов, которые дают 20% оборота – перестать с ними работать? Ведь наши менеджеры  все свое время начинают уделять более выгодным клиентам? Ни в коем случае! – вы всегда можете принять на работу новых менеджеров, для которых у вас уже готова клиентская база. И уже с ними через какое то время провести анализ по Парето их клиентской базы и повысить общий уровень клиентов!

стандарты продаж

Меня зовут не «старик»!

стандарты продажСтранная ситуация – в каждой книге про продажи, говорится, что любой человек больше всего на свете любит слышать свое имя. Но большинство продавцов постоянно нарушают это правило.  Причем не в ситуации, когда они не знают имя потенциального клиента – человек просто зашел в магазин. А даже тогда, когда знают!
Ты подписываешься на рассылку на сайте. В подписной форме есть графа – Имя, а письма приходят без обращения – как будто в пустоту.
Больше – ты заказываешь звонок и тоже указываешь Имя, а к тебе обращаются как к пустому месту. Звонок не из серии «каждый звонок очень важен для нас», а реальный звонок потенциальному клиенту, который готов заплатить деньги в вашу кассу.

И это только самые простые нарушения, которые лежат на поверхности.
А сколько скрыто внутри коммуникаций менеджера и заказчика?

Почему наши менеджеры очень любят слышать свое Имя, так редко произносят Имя нашего клиента?

Самый простой ответ – это не прописано в корпоративных документах!
Книге продаж, продающих скриптах, формах писем и других документах.

А знаете почему не прописано? – потому что этих документов просто нет!
Нет этих документов и каждый менеджер выстраивает отношения сам.
Придумывая свои слова для контактов со своими клиентами.
При этом вы не можете требовать от него соблюдения каких то стандартов до тех пор, пока сами не разработаете эти самые стандарты.
Вам кажется, что любой человек должен обладать определенными навыками общения и что эти навыки должны приносить прибыль вашей компании. Но у каждого из нас свои навыки – мы отличаемся возрастом, местом рождения, обучались в разных местах – все это дает совершенно разные навыки. Но придя в организацию нужно чтобы все общались так, как нужно компании, чтобы компания не теряла деньги из-за неправильной коммуникации своих менеджеров.

И начать нужно с очень простого – со стандарта.
А чтобы этот стандарт не потерялся – включить его в книгу продаж.
И тогда вам не придется каждому новому менеджеру пересказывать стандарты своими словами – они будут записаны на бумаге.
Владелец компании, коммерческий директор, руководитель отдела продаж сэкономят массу времени на этих пересказах, а главное – у вас будет документ, который позволит стандартизировать общение и ваши менеджеры больше не будут забывать произносить Имя вашего клиента!

очередь клиентов

А вы нам подходите?

очередь клиентовМечта любого коммерсанта  — у вашей двери стоит очередь клиентов, а вы — выбираете с кем вы будете работать.
Вам кажется, что это сказка и в реальной жизни такого быть не может?
На самом деле – все возможно.

В середине 90-х годов, все рекламные агентства провинциального города С. возили файлы в Москву, чтобы напечатать офсетные тиражи буклетов, календарей и другой полиграфической продукции. Это было дорого, долго, а главное – невозможно было предсказать качество полученной продукции.
Ошибки могли быть как на вашей стороне, так и на стороне типографии, а в условии удаленности друг от друга крайними всегда оказывались мы.

И вот в городе появилась первая коммерческая офсетная машина.
Однокрасочная.
Но именно коммерческая – то есть не надо было никого просить что-то напечатать – это было главной задачей этой машины.

И сразу выстроилась очередь.
Цены были выше, чем в столице.
Но с учетом накладных расходов, затрат времени, а главное – понимания как все происходит – цены всех устраивали.
И в результате эта типография забрала практически все офсетные тиражи нашего города.

Понятно, что бесконечно это не могло продолжаться – вскоре в городе появились еще несколько аналогичных машин, но первым кому все звонили посчитать тиражи – была эта типография.

То есть если вы можете решить проблему пусть и временного, но дефицита какой то услуги или товара – вы получите сказочное преимущество.

Но дефицит не может быть вечным.
Печатных машин в городе стало достаточно, чтобы сама печать перестала быть чем-то экзотическим, но возникли следующие дефициты.

Во-первых, машины были, но печатать на них было некому – какое то время ушло на подготовку специалистов печатников.
А главное – дизайнеры первой типографии уже совершили все возможные ошибки и знали особенности подготовки макетов для офсетной печати.
Это было огромным преимуществом, которое еще долго создавало очередь к дверям заветной типографии.

Но и это было еще не самым главным!
Благодаря этой очереди менеджеры типографии научились работать с совершенно разными клиентами – из разных отраслей, разного размера, разного характера.
И в результате стали максимально клиентоориентированными.
И получили огромное количество других заказов , не связанных с офсетной печатью.

Это была главная прибыль от покупки той самой офсетной машины.
Агентство получило огромное количество лояльных, а главное – богатых клиентов.

Посмотрите на свой рынок – возможно на нем есть какой-то дефицит, пусть небольшой. Благодаря которому вы выстроите к вам очередь клиентов, а потом сможете многократно ее монетизировать!

клиенты

Оставьте след, по которому может пойти клиент.

клиентыВы, возможно помните как в сказках герои разбрасывают хлебные крошки или пшеничные зерна или ставят крестики на калитках чтобы была визуальная помощь при пути назад – домой. И часто именно эти действия спасают героев от неминуемой гибели.

В бизнесе тоже работают похожие технологии.
Только они нужны не столько для того, чтобы вы не заблудились, сколько для того, чтобы ваши клиенты могли найти вас!

Как это сделать?
Для начала вы должны понять где бывают ваши клиенты.
Как в виртуальном, так и в реальном мире.
И оставить там или около этих мест указатель, по которому клиент может придти к вам.

Эти указатели могут быть самые разные – от прямых – «покупайте наших слонов», до элегантных намеков о наших возможностях. От партизанских – суть которых использовать возникающие возможности с минимальными вложениями, до очень дорогих и затратных.

Но вы должны понимать, что партизанские методы не означают бесплатные. Часто они не менее затратны, чем другие, но основное их отличие, что они более эффективны, чем традиционные и второе отличие – что их нельзя поставить на поток.

Помню на наших выставках у нас было два крупных информационных спонсора.
Ну никак было нельзя сделать так, чтобы оба были генеральными, поэтому второй всегда был обижен на нас и старался дополнить свой официальный статус партизанскими действиями.
Однажды он подогнал к выставки огромную фуру, на которой был плакат «выставка начинается с нас!» и это было правдой – обойти эту фуру было очень сложно. Пришлось вызывать ГАИ, составлять протоколы, но на следующее утро фура появилась снова – видимо от ее стояния был эффект.
Плюс к этому они разместили свой банер у ресторана, где мы проводили банкет для участников. Он был виден каждому входящему, выходящему, а про любителей покурить и говорить нечего.
Но самый большой эффект они получили, когда внесли на банкет торт со своим логотипом.
Все это позволило им получить эффект, который превосходил эффект официального информационного спонсора.
А всего затрат – на большой мозговой штурм.

Но кроме такой партизанщины всегда есть традиционные следы – визитные карточки, буклеты, сувениры, логотипы на пресс воле.  Каждый такой указатель может привести вам новых клиентов.

Вам интересно как это можно использовать в вашем бизнесе? – обращайтесь – поможем!

размер компании

Размер имеет значение.

размер компанииКак бы вам это не казалось странным – покупатели стремятся покупать у крупных компаний.
Им это кажется более надежным.
При этом они хотят чтобы крупные компании были более клиентоориентированными, но так бывает не всегда.

Сделать из большой компании компанию, которая будет видеть в вас не просто очередного покупателя, а Клиента – единственного в своем роде практически невозможно. Поэтому гораздо проще придать вашей небольшой компании, ценящей и любящей своих клиентов некую ауру большой компании.

Есть огромное число способов показать свое «величие», оставаясь по-прежнему небольшой компанией.

Если у вас интернет магазин, то весьма распространен инструмент в виде банера – вы – 345 покупатель, зашедший сегодня в наш магазин. Ту важно все. Во-первых, – цифра – она должна быть чуть больше, чем реальное количество посетителей, но ведь всегда можно вместо посетителей использовать цифру просмотренных страниц. То есть вы не сильно, но увеличиваете свои цифры. Это очень важно – вы не нагоняете левый траффик – его потом очень сложно фильтровать и проводить аналитику по реальным посетителям, а просто заменяете одну цифру на другую. Второй момент – вы всех посетителей превращаете в покупателей. Ведь на самом деле так и есть – ведь он зачем то зашел в ваш магазин, а раз не купил – так это ваша недоработкаJ
Таким образом вы создаете вокруг своего интернет магазина ауру посещаемого и продающего, а значит потенциальный покупатель будет немного по-другому относиться к нему и вероятность покупки будет выше.

Что делать если в большом офисном центре ваш офис занимает скромные три комнаты на седьмом этаже? Посмотрите как устроена реклама на первом этаже и в витринах вашего офисного центра. Вполне вероятно, что вам удастся сделать свою большую вывеску, которую будет видно издалека. А главное, что все входящие в ваш офисный центр посетители будут видеть вашу вывеску и думать какие они крупные, раз могут позволить себе такую вывеску.

размер компанииЕще один – довольно простой — способ несколько увеличить представление о размере вашей компании относится к вашим автомобилям, доставляющим товары покупателям. Тут важно не только придумать интересное оформление, но и использовать нумерацию автомобилей.
Есть несколько способов «увеличить» их количество. Первый – использовать сложную нумерацию – например 101 – это автомобиль магазина номер 1, а вот 202 – это ваш второй автомобиль, но уже из второго магазина. Одна цифра добавленная к номеру моментально увеличивает количество ваших автомобилей на порядок. А потом если использовать разные цифры на двух разных бортах – на одном 202, а на другом 203 – то вы таким образом увеличите количество машин вдвое! Мелочь? – как сказать – в бизнесе не бывает мелочей!

На этом способы как из большого числа Давидов стать Галиафом не заканчиваются.
Если вы хотите реализовать это в своем бизнесе – обращайтесь – мы обязательно найдем интересные и эффективные идеи именно для вас!