принцип парето

Начните с применения принципа Парето.

принцип паретоКогда у вас нет времени провести большой и серьезный АВС анализ, а нужно повысить объем продаж, проанализируйте свою клиентскую базу с помощью принципа Парето.
Принцип Парето очень прост – он гласит, что 20% наших усилий приносит 80% результата, а оставшиеся 80% усилий приносят 20% результатов.
Цифры могу немного меняться, но суть остается такой же – достаточно небольшие усилия приносят больше результата.

Как это можно применить к анализу клиентской базы?

Делаете ранжирование своей клиентской базы по объему продаж за два периода – год и три месяца.  Период в год сглаживает сезонные колебания и дает более стратегическую картину, а период за три последних месяца дает возможность проанализировать текущее состояние и работу менеджеров.
Возьмем список продаж за год и отсечем клиентов, чьи продажи в сумме дают 80% оборота. Как правило как только вы начнете это делать, то увидите, что у вас на каком то клиенте появляется видимый разрыв – что было до него сильно отличается от того, что после – это и есть критическая точка – она может и не быть равна 80% — это не критично. Если такого разрыва нет, то просто отсекаем 80% оборота.
Смотрим на полученных клиентов – сколько их у вас? – скорее всего 15-30%.
Если это так – то ваш принцип Парето работает.
Может быть, что вам потребуется отсечь не 80, а 70% оборота – но все равно у вас есть критическая точка, которая соответствует принципу Парето.

Что делать дальше?

А дальше вы описываете полученных клиентов.
Из какой они отрасли. Что заказывают. Как покупают. Как вы их нашли. Кто их менеджер.

И постепенно у вас образуются несколько кластеров из лучших клиентов.

И вы знаете о них все. Или почти все.

Каков следующий шаг?

Анализируем оборот за последние три месяца.
Получаем другой список клиентов, соответствующих 80%.
Сравниваем с годовым.

Скорее всего списки будут очень похожи.
Но будут и различия.
Поэтому из этого сравнения вытекают тактические задачи.
1. Берем трехмесячный список и смотрим кого в нем нет из годового списка и анализируем почему нет. Возможно клиент делает специфический заказ и его время еще не пришло, но скорее всего с этим клиентом нужно более плотно поработать – возможно они ищут другого поставщика, или ваш менеджер плохо с ним работает. В любом случае – этого клиента поставить на контроль.
2. Смотрим кто появился в трехмесячном списке. Это потенциальные кандидаты в годовой список. А значит нужно планировать работу с ними – почему купили так много, подходит ли он в какой то кластер. Подходит  замечательно, мы уже знаем как с ними работать. Не подходит – задумайтесь, а может быть это еще одна ваша точка роста?

Это тактические задачи.

Но нас ждет еще большая стратегическая задача.

В результате анализа у нас появилось несколько кластеров клиентов, которые приносят нам максимальное количество выручки.
И мы начинаем анализировать можем ли мы расширить свою клиентскую базу клиентами из этих кластеров.
У нас есть информация – что они покупают, когда и почему. У нас есть понимание как они покупают. Осталось проанализировать нет ли каких то особенностей почему покупают именно у нас – это могут быть личные связи, долгие отношения, построенные на взаимной выгоде или что то еще.
И выстраиваете новую стратегию своих продаж, направленную на захват клиентов из обозначенных кластеров.

На чем может быть основана эта стратегия?

Как говорил один из лучших знатоков продаж Радмило Лукич – на знании «специфической специфики» бизнеса клиента – вы знаете что ему надо, когда и зачем. И можете ему это все обеспечить и у вас уже есть доказательства того, что вы умеете это делать.
А в качестве инструмента нужно использовать такой инструмент как «кейс стади»

Чем выгодно использовать принцип Парето в работе отдела продаж?

Тем, что после каждой итерации вы увеличиваете количество клиентов с более высоким чеком, а значит увеличиваете общий объем продаж своего бизнеса.
Часто спрашивают, а что делать с 80% клиентов, которые дают 20% оборота – перестать с ними работать? Ведь наши менеджеры  все свое время начинают уделять более выгодным клиентам? Ни в коем случае! – вы всегда можете принять на работу новых менеджеров, для которых у вас уже готова клиентская база. И уже с ними через какое то время провести анализ по Парето их клиентской базы и повысить общий уровень клиентов!